株式会社 Better-U

代表取締役社長 ハリー・A・ヒル様

ビフォーアフターの先にある製品を! Aeropure®の"開発前夜"を振り返る

日機装が深紫外線LEDを使った空間除菌技術の開発に着手したのは2017年から。
開発チームの背中を押したのは、当時、大手通信販売事業ショップジャパン
(株式会社オークローンマーケティング運営)を手がけていた、ハリー・A・ヒル様でした。
Aeropure®開発のキーマン中摩貴浩とともに、”開発前夜”を振り返ります。(以下敬称略)

株式会社 Better-U

ビフォーアフターの先を行く製品開発を

-お二人はどのような経緯で出会ったのでしょうか。

中摩:出会ったのは、2017年頃ですね。我々が深紫外線LEDを活用した空間除菌消臭装置の開発を進めようとしていた時期です。

ハリー:その頃、私はオークローンマーケティング社で社長を務めていました。共通の知り合いが「日機装というメーカーが新技術を使った空間除菌装置を作ろうとしている」と教えてくれて、一度詳しい話を聞いてみたくなったんです。

中摩:いまでこそ日機装としてAeropure®を大々的にプッシュしていますが、当時、社内の反応は芳しくありませんでした。空間除菌装置の前例がなかったので躊躇していたのでしょう。それでも私は諦められなくて⋯。だから、ハリーさんが興味を示しくれたことに大変驚きました。
忘れもしない、六本木ヒルズの会議室。2週間がかりで作成した資料を携えて、Aeropure®の原型とも言える空間除菌装置をプレゼンテーションしたんです。あのときの期待感や高揚感は、今でも鮮明に覚えていますよ。

-中摩さんからプレゼンを受けていかがでしたか?

ハリー:なつかしいですね。コロナ禍が起こるずっと前の話です。ショップジャパンでは、様々な商品を提供してきましたが、当時は空間除菌に強い関心があったんです。花粉症であったり、部屋の臭いであったり、「空間」にまつわる悩みを抱えている消費者は少なくありません。市場には、空間除菌をアピールする製品もあるにはあったのですが、データに根拠がなく効果の疑わしいものばかりでした。
その点、中摩さんのプレゼンは画期的でしたね。深紫外線LEDを開発したノーベル賞受賞者の功績や学術機関との共同研究などにも触れていて、ほかのメーカーとは一味違いました。

中摩:あのときのプレゼンで弾みがついて、空間除菌技術の開発が一気に加速したんですよ。
Aeropure®には、ハリーさんが提唱する「ビフォーアフターアフター」のマーケティング手法も息づいています。例えば、Aeropure®をお部屋に導入すると花粉が以前よりも気にならなくなる。これは一般的な「ビフォーアフター」です。しかし、ハリーさんはその「アフター」の先を意識する。花粉が減ったことによって、睡眠不足が解消されたり、仕事への意欲を取り戻せたり。そこまで消費者に目を向けてこそ、よい製品である、というわけです。

BtoCの製品展開はわかりやすさが決め手

BtoCの製品展開はわかりやすさが決め手

ハリー:Aeropure®というネーミングもいいですよね。

中摩:プレゼンしたときは、germshredder(ジャームシュレッダー)でしたね。菌を粉砕する、という意味合いです。

ハリー:germ shredderだと、ややネガティブな印象を受けますね。それに比べて、Aeropure®はわかりやすい!製品名を読むだけで、消費者はどんな生活が得られるのかイメージできます。ショップジャパン時代は、商品のUSP (Unique Selling Proposition)を如何にして押し出すかを重視していましたが、Aeropure®はそこを上手く表現できています。

中摩:これまでの日機装製品とは毛色の異なる製品名ですが、これもチャレンジだと思い社内に提案してみました。ハリー:製品の機能や効果はもちろん大切なのですが、消費者が一番気にするのは、わかりやすさです。製品を購入したら生活がどう変わるのかを伝えなくてはならない。BtoBのメーカーがBtoCの製品を開発すると、そのことを見失いがちです。
難しい理屈が前に出てしまうと消費者は、購入しません。購入したとしても継続して使うことはないでしょう。機能や効果を担保しつつ、消費者がそれを意識せず、気軽に使える製品を目指すべきです。

中摩:BtoBが主戦場にある日機装ですが、Aeropure®には消費者の意見や要望が散りばめられています。代表的な機能でいえば、定期交換不要の光触媒フィルターですかね。

ハリー:とても便利ですよね。消費者もきっと感情を揺さぶられるでしょう。私だったら、交換用フィルターを有料で販売してビジネスにしてしまうのに(笑)。


ジムの更衣室にAeropure®を導入

ジムの更衣室にAeropure®を導入

-あの日のプレゼンから4年、ハリーさんはフィットネスジムのUFC GYMも開業しましたね。

ハリー:昨年の4月、このUFC GYMをオープンしました。コロナ禍というパッドタイミングでしたが、会員の方々に支えられながら、なんとかやっていますよ。

中摩:とてもアットホームな雰囲気のジムですね。

ハリー:会員の内訳を見ると、お子さんのいる40、50代の男女が最も多いですね。お昼の休憩がてらに立ち寄るリモートワーカーも少なくありません。キッズ向けのクラスもあるのでファミリーでも利用できます。
これまでは職場近くのジムに通っている方が大多数を占めていましたが、コロナ禍によって状況は変わりました。うちのような地元密着型ジムのニーズがどんどん高まっていくでしょうね。UFC GYMも今後は、フランチャイズ展開して支店を拡げていくつもりです。

-Aeropure®も導入しているそうですね。

ハリー:更衣室に置いたら汗の臭いが減ったとスタッフも喜んでいました。清潔感のある空間づくりはジムには欠かせないので、助かります。

中摩:フィットネスジムやヨガスタジオだけではなく、温泉施設などでもAeropure®は役に立ちます。このようなかたちでハリーさんに恩返しできて大変嬉しく思います。